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討論變壓器行業如何進行大客戶的市場開發
  • 作者:變壓器產業網    來源:變壓器產業網    時間:2012-7-6    點擊:2028
    電力設施作為國家基礎能源設施,在國家經濟社會發展中具有重要的作用,各個國家的電力建設基本都是以國家電力部門為主導,然后通過有實力的總承包來建設。對于國外電力項目的變壓器采購而言,無論是國際公開招標還是詢價方式,都面臨對大客戶營銷問題。如何做好大客戶營銷。對于變壓器產品能否走出去、能否應對目前這種行業性產能過剩有著重要意義。

    大客戶營銷,一般要經歷市場開發、見面準備、見面約談、響應需求、產品展示及說明、銷售達成及客戶介紹等環節。每個環節對于達成最終的銷售目標和維持良好的客戶關系都有十分重要的作用。下面筆者將根據實戰中大客戶開發的經驗,討論一下變壓器行業如何進行大客戶的市場開發。

    一、確定目標市場。進行市場開發首先要確定目標市場,根據臥龍變壓器產品特點,首先按變壓器行業進行劃分,確立了牽引整流變壓器市場和電力變壓器兩市場。對牽引整流變壓器市場又按區域劃分為美國市場和東盟市場。具體來說,美國市場定位于美國西部高鐵項目,東盟市場定位于新、馬、泰國內地鐵、高鐵及東盟與中國相連的高鐵項目。電力變壓器目標市場定位于中國對外承包大型企業。 

    二、制定客戶滲透計劃。按一般銷售的二八原理,大客戶的銷售額能占到整個銷售總額的80%左右,所以大客戶的開發是一個系統工程。筆者認為,在確定目標客戶以后就需要在目標客戶的高、中、低層進行滲透和人員布局。對于客戶的低層級別人員,他們雖然沒有決定權,但能起到“線人”的作用,能及時提供所需信息;對于中層級別人員,他們沒有決定權,但有建議權,能起到“幫手”的作用;對于高層人員的公關,他們往往具有決定權且經驗豐富。一般來說,直接從他們那里得到許可比較困難,需要從直接和間接兩個層面進行。比如找能影響到高層的人(朋友、前任領導、以前同事等)作為顧問。要想開發并維護好大客戶,“線人”、“幫手”、“顧問”是必不可少的三類人。在大客戶開發過程中,制定一個完善的客戶滲透計劃并實施開展,在大客戶開發中具有決定性的作用。

    三、建設客戶網絡。從各個公司大客戶開發的成功經驗來看,客戶網絡建設覺有突出重要的作用。所謂客戶網絡建設,就是搭建一個客戶工作、生活的交際圈,將客戶重點人物的關系從客戶關系變為朋友關系,從打造的客戶網絡平臺中提供客戶本身能力無法獲得的資源,比如更廣泛的人脈、更志同道合的人等等?蛻艨赡茉诋a品上有許多選擇,但是當客戶在我們搭建的網絡平臺上沒有更多選擇時,我們的大客戶就能更長久更好的維持?蛻艟W絡平臺的建設需要企業從客戶戰略層面來考慮如何建立客戶網絡及建立怎么一個客戶網絡,其對于客戶關系的長久維持,提升企業在市場中的競爭力有重要意義。

    大客戶開發對于每個公司來說都是很重要的營銷工作,不僅需要營銷人員的努力和智慧,也需要公司各個層面在戰略、戰術上的大力支持,這樣才能在激烈的市場競爭中取得成功。
 
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